La empresa de tecnología para suscripciones en medios de comunicación Poool lanzaba recientemente un nuevo proyecto editorial B2B, The Audiencers, en inglés y francés, para analizar estrategias de muros de pago y suscripciones en medios.
El nuevo own media se dirige a editores digitales que necesitan estrategias de marketing para sus audiencias (adquisición, compromiso, conversión, lealtad, retención), y editores que buscan establecer un ROI a partir de su contenido. Además del nuevo medio propio, The Audiencers edita también una newsletter sobre el mismo tema.
The Audiencers ha elaborado una lista de nueve puntos, con las que acompaña a modo de recordatorio y consejo central sus trabajos editoriales sobre estrategias en muros de pago y toma de decisiones.
Las recomendaciones centrales son estas:
- Empezar con un muro de registro. Es mejor empezar con una estrategia de conversión suave, como el registro, para aumentar el compromiso antes de presentar el muro de pago.
- Valor diferencial del contenido premium. Asegurarse de que los usuarios tengan la oportunidad de descubrir el valor del contenido premium. Es decir, que el contenido que se seleccione como premium, realmente sea diferencial y se note.
- Dar a conocer la propuesta de valor. Comunicar una fuerte propuesta de valor que haga única la suscripción a este medio. Una propuesta de valor es una declaración que resume por qué alguien debería comprar su producto o servicio, recuerdan. Se refiere al valor que está ofreciendo a los lectores en caso de que decidan suscribirse. En este caso concreto, recomiendan trabajar la propuesta de valor basándose en dos criterios: definición del contenido y los beneficios de la oferta, por un lado, y por otro definir muy bien el porqué, el cómo y el qué. Se recomienda en este paso el uso del popular lienzo desarrollado inicialmente por Alexander Osterwalder, The Value Proposition Canvas, construido para garantizar que un producto se adapte a su mercado.
- Branding en la suscripción. Incluir los colores de la marca, pero seleccionando un solo color de ellos para representar la suscripción.
- Etiquetado del contenido premium. En un modelo freemium, etiquetar el contenido premium para reducir la frustración. Todo lo que es premium debe saberse.
- Menos pasos para suscribirse y pagar. Integrar otros pasos del embudo en el muro de pago (como las ofertas, el pago o la recopilación de datos) para reducir los clics y los posibles puntos de fricción.
- Optimización de la tasa de visibilidad. Trabajar en la optimización de la tasa de visibilidad del muro de pago, (las veces que salta y con qué tipo de contenidos) con el objetivo de equilibrar la frustración y el compromiso.
- Alternativas de suscripción. Facilitar la suscripción, por ejemplo, ofreciendo la opción de «Suscribirse con Google» o la creación de una cuenta a través de Facebook/Google.
- Personalización del muro de pago. Si ya se han recopilado puntos de datos clave (como el nombre o los intereses sobre contenido), es conveniente utilizarlos para personalizar el muro de pago y la experiencia (por ejemplo, cuando se presenta el muro de pago a los usuarios), es decir, apostar por un modelo dinámico.